No meio da febre pré-feriado, é fácil entrar nas barras de pesca de profissionais de marketing e anunciantes que usam com sucesso lojas online todos os anos. O psicólogo da web Liras Margalith expõe o mais popular deles e explica por que eles funcionam.

Temporada de Ano Novo para lojas online. Antecipando as férias, estamos comprando ativamente presentes para outros e para nós mesmos. Psicólogo e especialista no campo do comportamento do consumidor na Internet, Lirasa Margalith compartilha os resultados de seu próprio estudo, o que a ajudou a identificar um padrão comportamental típico da estação de pré -cena.

Até o final do ano, nós, como consumidores, nos comportamos de maneira mais impulsiva do que o resto do tempo e tomamos decisões para comprar mais emocionalmente do que racionalmente. Em particular, dedicamos menos tempo à comparação dos preços e não se aprofundará em informações sobre o produto.

Nas lojas online, a conversão aumenta a porcentagem de novos visitantes aumenta. Se, em média, de acordo com a margalite, compramos 1,2 unidades de mercadorias para três visitas ao site; então, na estação quente, um consumidor típico adquire 3,5 coisas por visita sozinho.

Psicologia de compras impulsivas

De acordo com Margalith e seus colegas, o motivo de uma mudança tão significativa em nosso comportamento de compra está em várias manipulações de marketing ou em designs de interface de usuários de “modelos escuros”, que enganam os usuários para tomar decisões potencialmente prejudiciais à sua carteira e benéfica para a loja online. Essas manipulações bem -pensadas -afetam diretamente o processo de tomar decisões cognitivas, o que pode levar a compras impulsivas e emocionais.

Aqui estão algumas dessas táticas comuns que Margalith alocou, analisando dados do ponto de vista da psicologia da web.

1. Estimulação do pensamento em grupo

Amplas campanhas de publicidade e mediasshumikha são projetados para criar um “efeito de rebanho” que captura e fascina o consumidor. Esta forma de manipulação cognitiva joga em dois níveis.

Em primeiro lugar, nossa natureza tem a necessidade de pertencer ao grupo. Em segundo lugar, em casos de incerteza, isso nos permite estudar sobre a experiência de outras pessoas, ou seja, neste caso, se todo mundo se entregar à loucura das compras, os sinais subconscientes: eles devem ter uma boa razão para.

2. Quebra da consciência racional

Estudando dados sobre a atenção dos consumidores, Liorez Margalith observou que até o final do ano,

as pessoas o dedicam muito menos detalhes e informações sobre o produto. Por outro lado, sua atenção aos elementos escolhidos, imagens e manchetes cativantes aumenta.

Os consumidores geralmente estão procurando alguma justificativa lógica para justificar sua decisão de comprar. “Efeito eremita”, juntamente com marketing inteligente, dá origem à sensação de que no final do ano compras deve ser razoável e racional. E “Como todo mundo pensa assim, significa que está certo”.

Assim, as pessoas reforçam automaticamente sua confiança de que a compra no final da temporada é economicamente lucrativa. Então, quanto mais eles compram, mais dinheiro eles economizarão.

3. Criando um agitação

Uma recepção popular é uma frase limitada: “somente hoje”, “Atos até 15 de dezembro”, “A oferta expira em 24 horas” é usada ativamente na estação quente e incentiva os clientes a agir rapidamente. A urgência faz com que a sensação de que, na situação atual, é extremamente importante fazer algo o mais rápido possível, enquanto a tendência natural de adiar a decisão é rejeitada. Os consumidores sentem o que devem comprar aqui, hoje, hoje, naquele momento.

4. Ativação do medo da perda

Evitar perdas é um desejo humano natural, que os profissionais de marketing há muito usam. De fato, somos informados de que corremos o risco de perder uma grande oportunidade. Quando sabemos que algo está prestes a acabar, nosso desejo de possuir aumenta. Um exemplo disso é “Black Friday”. Esse limite de tempo cria uma urgência nas mentes dos consumidores, o que leva a uma compra instantânea.

Os varejistas geralmente despertam juros do consumidor, alocando suprimentos limitados de mercadorias disponíveis apenas por um curto período de tempo. Isso aumenta seu valor percebido – no final, uma raridade e valor estão intimamente entrelaçados. O medo de perder benefícios neutraliza nossa capacidade de pausar antes de comprar e pensar se precisamos e quanto o preço corresponde à qualidade das mercadorias.

Quando a lógica é silenciosa, somos controlados por emoções. E, portanto, nós, mais do que nunca, confiamos em como o produto nos faz sentir, e não em uma análise a frio de custos e benefícios.

5. Criando experiência coletiva

Esforços intensivos de marketing e publicidade, que preenchem o espaço da mídia até o final do ano, nos fazem acreditar que estamos participando da experiência coletiva, o que significa que nos tornamos membros plenos da sociedade. Comprando na temporada festiva – tradição, cerimônia: todos os anos todos estão se preparando para fazer compras, alocando tempo e dinheiro para isso, discutindo com amigos, colegas e família.

A combinação desses fatores e o consumidor leva a uma armadilha de compras. De acordo com a margalite de Lirasa, os locais do comércio eletrônico estão tentando usar princípios semelhantes durante o ano, mas, apesar das pequenas rajadas de atividade do consumidor em outros meses, não há mais fator do que a “finalidade” associada às finais do ano antigo e o início do novo, juntamente com os próximos férias.